Производство дронов и поборы на таможне

Читати українською

Руководитель крупного поставщика FPV-дронов рассказал БизнесЦензору о том, что мешает отрасли развиваться, о коррупции на таможне, сколько нужно дронов фронту и откуда его проект получает финансирование.

По очень приблизительным оценкам, ежемесячно украинские военные получают 12-15 тыс. FPV-дронов. Эту цифру нужно довести до 30 тыс. легких дронов-камикадзе в месяц. Однако этим планам мешают отсутствие финансирования, несовершенное законодательство и коррупция на таможне.

Одно из таких узких мест было ликвидировано в октябре – Минобороны утвердило упрощенную процедуру списания дронов.

Ранее для списания FPV-дрона, поставленного на баланс в воинскую часть, нужно было собрать 16-18 документов и шесть месяцев. Поэтому военные, которым передают FPV-дроны Дикие Шершни , отказываются от них, если их нужно ставить на баланс.

Об этой проблеме, а также о других препятствиях, тормозящих отрасль, хорошо знает наш собеседник Андрей. Он руководитель и соучредитель крупного поставщика FPV-дронов "Эскадрон".

Оператор держит в руках FPV-дрон от "Эскадрона"

По вопросам безопасности журналисты Цензор.НЕТ не называют его фамилию и не публикуют фото.

В августе 2022 года он вместе с партнером выпустили первую партию дронов в размере 20 единиц. В августе 2023 года "Эскадрон" поставил на фронт 2743 FPV. В планах на декабрь – 4 000.

По оценкам БизнесЦензора, сейчас доля "Эскадрона" на рынке FPV-дронов достигает 15%.

В издании "БизнесЦензор" поговорили с соучредителем проекта, как в процессе масштабирования производства трансформировалась модель финансирования "Эскадрона": от народных денег до средств крупного бизнеса и государства.

Также узнали у производителя, как он оценивает уровень бюрократизации процессов поставок дронов на фронт и их списание, и почему последние законодательные инициативы, освободившие производителей от уплаты пошлин и НДС при ввозе комплектующих, увеличивают уровень коррупции на таможне.

– С чего началась история "Эскадрона"?

– Мне позвонил знакомый, руководитель юридического департамента банка, и спрашивает, есть ли у нас средства на FPV-дроны для СОО? Показал, как эти дроны летают. Я удивился, что такой небольшой дрон может нести килограмм взрывчатки – тогда это был килограмм. Мы с бизнес-партнером выделили $8 тысяч на 10 дронов.

Дроны закупили. Но нам не показали ни одного применения – я считаю, не отчитались. После этого я предложил партнеру вместо ежемесячных донатов – заняться дронами самостоятельно.

К тому времени цена дрона была $800. Знакомые сказали, что сделают такой же дрон за $500. Затем нашли других ребят, которые заменили запчасти более дешевыми и предложили цену в $340.

– Какова стоимость ваших дронов сейчас?

– от 11,5 до 27 тысяч грн. У нас много подразделений, которые летают на 20+ километров и выполняют специальные задачи. Самые дорогие дроны за $715 – для них. В то же время мы не отказываемся и от того, с чего начинали – массовых доступных дронов.

Русские начинали с дорогих дронов и затем их оптимизировали. Мы, украинцы, – наоборот. И это был наш промах, ложный путь. Если бы в 2022 году начали с дорогого и 20 километров, то линия фронта проходила бы уже в другом месте.

У украинцев создалось впечатление, что дрон должен стоить $400-500 – с батарейками и системой инициации подрыва. И не больше. А кто продает дороже – тот барыга.

Никто не учитывает, что дрон может быть построен на разных моторах, разном железе, более дорогих аккумуляторных батареях.

Мы начали летать на ограниченных дронах – с моторами 2306, рамой на 7 дюймов. Огромным результатом для нас стало, когда на расстоянии шесть километров впервые попали в танк. Это у нас произошло при осовобождении Херсона. Сейчас шестью километрами никого не удивишь, никто не летает уже так близко. Все хорошие цели в 15-20 километрах.

Теперь мы шагаем в сторону более дорогих дронов, но драгоценное время потеряно.

– Сколько в общей сложности вы производите дронов в месяц?

– Мы начинали с 20 дронов в августе 2022 года. В августе 2023 года сделали 2743 штуки. В декабре будет 4000.

– Вы все дроны собираете самостоятельно, или часть закупаете готовыми?

– Мы не являемся крупным заводом. Мы сами создали все с нуля и работаем на своем уровне. В настоящее время большинство таких проектов в FPV-сфере.

Когда от хобистов слышу, что мы собираем тысячи дронов в месяц, я улыбаюсь. Скорее всего, это просто незаконченная форма глагола – «собираем» – не результат, а процесс.

Те, кто собирает хоть одну тысячу в месяц самостоятельно, сталкиваются со многими проблемами: нехватка комплектующих, нехватка комплектующих и сборки. Мы через это прошли, брак сначала доходил до 20-30%. Очень тяжело вовремя выполнить контракты, не подвести военных.

Поэтому часть дронов мы закупаем полусобранными в Китае. Ставим на готовые дроны свои прошивки и системы инициации подрыва. Если есть уязвимые элементы, заменяем. Это позволяет диверсифицировать поставки и, в принципе, снизить время на сборку.

Доработанные китайские дроны могут быть лучше, чем самосборные украинские. У китайцев есть инженеры, дорогие паяльные станции, технологии и опыт. Очень мало украинских заводов могут собирать тысячи дронов в месяц лучше китайских производителей.

Пропорции сборных и готовых дронов у нас меняются. Заходит большая партия запчастей – значит, в этом месяце будет 50 на 50. А бывает и 70 на 30.

Мы мыслим партиями. Каждый месяц планируем поставки так, чтобы готовые дроны и комплектующие перекрывали друг друга. Таким образом, мы никогда не нарушаем свои обязательства.

– Производители FPV постоянно жалуются на проблемы с логистикой. Прежде всего, препятствия оказывает китайская сторона. Вы как один из крупных поставщиков, как решаете логистические вопросы?

– У нас есть собственные финансы, которые позволяют нам параллелить партии поставок. Например, у нас есть заказы на тысячу дронов. Мы покупаем тысячу запчастями и одновременно пытаемся купить тысячу собранными.

Но сейчас, например, у нас тысячу собранных арестовали на китайском заводе. Арестовали целый завод.

– Китайский завод арестовали из-за сотрудничества с Украиной?

– Не совсем арестовали, скорее запретили экспорт дронов. Есть версия (которую менеджеры завода не опровергают в частных разговорах), что украинские покупатели ничего лучше не придумали, как экспортировать напрямую с китайского завода дроны в коробках с надписью, часто светящейся в наших телеграмм-каналах и новостях.

При этом в коробке еще была инструкция по применению дрона-камикадзе на украинском языке.

Вывезти готовые FPV-дроны из Китая почти невозможно – не только в Украину, но и в Польшу и Казахстан. Китайская таможня жестко это контролирует. Работаем окольными путями и через другие юрисдикции.

При этом комплектующие не подпадают под эти ограничения. Поэтому с комплектующими ситуация стабильная.

– Возникают ли проблемы на украинской таможне?

– Когда везешь дроны, все нормально, потому что дроны имеют отдельный код. И выделяют его как дрон, пусть даже разобранный.

Но как мы решили завести батарейки без НДС, у нас остановили партию на 200 тысяч евро. Держали на таможне семь дней. И то, что ты критический производитель для фронта, и то, что у тебя большие объемы, ничего не значило.

Пока мы не согласились на озвученные условия и не приняли определенные меры финансового характера, о которых стыдно говорить, нас не пустили. Но, конечно, мы и сейчас "не понимаем, о какой коррупции говорит Байден".

– Вы как производитель все завозите без НДС?

– Если не знаем, нам потребуется на производстве вся партия или нет, завозим с НДС. Моторы завозим с НДС, некоторые батарейки тоже. Часть лишних деталей продаем на внутреннем рынке.

Дважды мы покупали по 10 тысяч моторов, которые используют россияне. Мы узнали эти моторы по сбитым дронам. Закупили для того, чтобы немного истощить ресурс китайцев. Предложили полную предоплату, а не как обычно – 50 на 50. Китайцы нам сразу отдали первые три тысячи, уже готовые к отгрузке россиянам.

- Был ли какие-нибудь фидбеки после того, как вы выкупили российские дроны? Это повлияло на возможности врага?

– Мы, с нашим логистическим партнером, очень радовались этой закупке, пока я не познакомился с производителем из Ивано-Франковска, который собирает дроны на точно таких моторах, что и россияне. Я узнал, что в то же время китайцы ему послали его тысячу без вопросов и задержек.

Китайцы могут поставлять товаров сколь угодно. Они будут работать в три смены, будут делать больше брака, будут со всех брать средства и всем просрочивать поставки, но никогда не скажут, что, простите, наши мощности исчерпаны.

– Есть ли пробелы в законах, которые позволяют вам не платить пошлины и НДС?

– По НДС было две инициативы – Армии Дронов и одного из благотворительных фондов, специализирующегося именно на дронах.

Первым был принят законопроект ( №3019-IX – ред.), который мне более или менее импонировал.

Через две недели, несмотря на недавние изменения, зарегистрировали также параллельный законопроект, повторно внесший изменения в Налоговый кодекс ( № 9275 – ред.). Он предоставляет преференции именно производителям, которые поставляют дроны государству и которые должны постфактум отчитаться перед таможней о направлении расходов комплектующих в БпЛА. И по факту мы сейчас работаем по этому последнему закону.

Этот закон выписан именно под мощных производителей, имеющих технические условия, допуск к эксплуатации и государственные контракты. У нас такие допуски и контракты есть. Но какая разница, завезут ли комплектующие малые производители или крупные, для продажи или для собственного использования? Все равно они попадут на фронт.

Конечным потребителем дронов не может стать какое-то физлицо, желающее полетать в полях. Летать запрещено. Конечным потребителем в любом случае будут военные.

А НДС – это налог именно на конечного потребителя. С любых товаров НДС платит физическое лицо.

Вспомним, что в Украине освобожден от НДС? Предоставление лечебных услуг, социальные перевозки, электромобили. То есть, если определенная отрасль страдает, ее освобождают от НДС, и она сразу начинает расти.

Новый закон выделил производителей в отдельную касту. И это мешает фронту. На мой взгляд, НДС нужно отменить для всех.

Когда снимали НДС на горючее, никто же не говорил, что будет реестр специальных пользователей транспортных средств или тех, кому больше нужно ездить? Топлива критически не хватало, цена на него поднялась, нужно было стимулировать отрасль.

Неопределенность, кто именно освобожден от НДС, и какие документы позволяют это сделать, создает возможность манипулировать растаможкой комплектующих к дронам на местах и замедляет общее производство дронов.

– Как строится ваша финансовая модель? Сколько у вас государственных средств, сколько собственных?

– Первым относительно крупным покупателем стала "Корпорация Монстров" Екатерины Кожевниковой. Затем мы в четыре раза увеличили производство за счет сборов Сергея Стерненко.

Потом был интересный проект под Мадяра, и у нас спросили, поставим ли мы дроны? Мы согласились, посчитали цену.

Но появился наш первый государственный контракт. Телеграмм-канал "Молния" собрал средства, перечислил их United24, которые в свою очередь перечислили поступление Госспецсвязи. Средства из частных за один день стали государственными. Честно говоря, мы этого не ожидали.

Мы быстро поняли, почему так велики цены на военные товары. Военная приемка требует миллион бумажек, начиная от технических паспортов на изделия, заканчивая нумерацией каждого борта. А у нас цена частная. Но мы поставили эти дроны, и благодаря разумной позиции Госспецсвязи сгладили все неравенства первого опыта работы с государством.

Было еще несколько партий для Сергея Притулы, потом снова Стерненко. После чего у нас уже была репутация и "Эскадрон" решил отходить от народного собрания и переключился на мощный бизнес.

У нас начали покупать дроны фонды бизнесменов из ТОП-10 украинского списка Forbes. Появились частные инвесторы, начавшие доверять нам средства.

Параллельно мы входили в тендеры. Преодолевали себя и стали работать с государственными средствами и средствами муниципалитетов. Сейчас, например, работаем с СБУ и несколькими бригадами.

Условно государственных средств сейчас 10%, но это не средства Минобороны, больше муниципальные средства.

– Каков у вас штат юристов и бухгалтеров для обслуживания этих процессов?

– Я не могу разглашать, но достаточно большой. Почти такой же, как инженеров.

– В обществе раздаются мысли, что производители дронов слишком много зарабатывают. С какой маржой вы работаете?

– В среднем 10%. Иногда и в минус идем, когда срочно перекупаем запчасти, чтобы выполнить контракт.

Мы вообще это делаем не для заработка. На старте мы безвозвратно вложили более $200 тыс. собственных средств. Раздавали дроны и станции управления, помогали подразделениям, как могли. Волонтеры тогда еще не видели эффективности FPV, все занимались сбросами с "Мавиков".

О возврате тех первоначальных инвестиций речь не идет. В целом у нас вращается чуть более $1 млн.

– По контрактам МО разрешено получать 25% прибыли. Производители говорят, с такой маржой работать выгодно.

– По контрактам МО это очень хорошая маржа. Это ведь не 25% годовых, понимаете? Цикл оборота у производителя – квартал. Где-то столько занимает закупка-поставка партии дронов.

Мы не классический производитель дронов. У нас все дроны идут с батарейкой и системой инициации подрыва, автоматически коннектятся к станции управления нашего пилота. Мы знаем своих пилотов и знаем, что им нужно.

А если ты просто продаешь дрон без настройки и батарейки, то чем ты отличаешься от OLX? Ты не производитель, значит, а просто поставщик.

При этом много мощных украинских компаний (называть их не буду), которые выкупают все, что есть в Китае, и за себестоимость продают волонтерам и производителям. Эти поставщики работают совсем без маржи: они просто своими финансами страхуют частных производителей. И этот вклад тяжело переоценить.

– Раз вы работаете с государственными средствами, то на какие модели у вас есть допуск к эксплуатации от Минобороны?

– Мы получали допуск на модель "Пегас" через Армию Дронов. Прошли все испытания: политали под РЭБом, составили протоколы. Дважды переносилось заседание ответственного комитета Минобороны. Но в мае 2023 мы допуск получили. На процедуру ушло около четырех месяцев.

– Почему после допуска не подписали контракт с МО?

– Не потому, что мы не хотели. Представьте, звонит кто-нибудь из Минобороны и говорит, мы хотим взять 100 ваших дронов на пробу. Это снова миллион бумажек, согласований, процедур. А мы уже производим две тысячи штук в месяц, и у нас есть определенная репутация на рынке. Нам неинтересно на это тратить время.

Другая ситуация, если бы предложили поставить 10-15 тысяч штук.

– По вашей практике, насколько легко доказать государству, что ваши запчасти и ваши дроны были поставлены на фронт?

– В общем, это несложно, нужно всего лишь получить акт приема-передачи от воинской части. Есть трехсторонние или двусторонние договоры поставок дронов.

С трехсторонними тяжело: ты подписал, отправил на воинскую часть; воинская часть подписала, отправила в благотворительный фонд; благотворительный фонд подписал, прислал тебе. В этой цепочке кто-то обязательно что-то не подпишет или не отправит.

Мы перешли на двусторонние договоры. Поставляем на фонд, и фонд предоставляет копию акта приема-передачи на ВЧ (военную часть –ред.). Так проще, но все равно документы где-то утрачиваются.

Но огромная проблема в другом – военным страшно брать дроны на баланс. Они не знают, как их списывать.

Я лично знаю воинские части, в которых на балансе находятся сотни дронов, которые по факту уже давно отработали по оккупантам.

– 17 октября Минобороны разрешило списывать утраченное имущество по упрощенной процедуре.

– Мы уже год воюем FPV-дронами, а ясная процедура списания появилась только сейчас. Лично я не вижу комплексного юридического подхода к регуляции отрасли.

Государство говорит: количество дронов растет, их эффективность растет, дальность растет. Создается "Армия Дронов", формируются ударные роты БпЛА. Президент обещает военным больше дронов. Начинают закупать дроны у частных изготовителей. Отменяют НДС на дроны и комплектующие, и только после этого вспоминают простой вопрос – как поставить дроны на баланс и как их списать?

Мы тушим пожары. Начали кричать, что НДС нужно отменить – отменили. Начали требовать упрощения процедуры снятия с баланса – упростили. Ждем очередного пожара, и будем его героически ликвидировать.

– Это ответственность Минцифры, как инициатора Армии Дронов?

– Очень многое из того, что мы имеем сейчас по дронам – это заслуга Минцифры. Но Минцифры вообще не должно заниматься дронами. Только потому, что они молоды, прогрессивны и амбициозны, взяли этот проект под себя и тянут его.

Если они что-то из добровольно взятого на свои плечи недоработали, мы, конечно, можем их критиковать. Но говорить, что это их ответственность – нет.

- Я исхожу из того, что "Армия Дронов" является общим проектом Минцифры, Генштаба, Минобороны и Госспецсвязи.

– Это Минцифры пришло в Генштаб и сказало, мы будем менять парадигму. Мы понимаем, что если все средства пустить через МО по его стандартам, допускам к эксплуатации, военной приемке, мы вообще ничего не изменим и не закупим. Необходимо упростить процесс закупки.

Так сформировалась эта триада: Минцифры, Генштаб, Госспецсвязь. Но сделал это не Генштаб и не Госспецсвязь. Отрасль запустили именно "Армия Дронов" и Минцифры.

– Когда вы продаете дроны частному бизнесу, вы знаете, куда они идут?

– Мы всегда знаем своих пилотов – это наш принцип. К примеру, перед тем, как мы поставили дроны самому богатому бизнесмену Украины, мы согласовали всех конечных пользователей, провели им обучение. Результат – дроны Steel Front наделали очень много бед россиянам. С другими покупателями тоже.

Мы работаем с военными направления. Бесплатно учим пилотов. Работаем с теми, кто окончил школу FPV. После школы ты уже можешь летать, но не понимаешь практику – правила мероприятия на цель, контроля цели, облета цели, куда попадать. Когда у пилота от 50 боевых вылетов – это хороший пилот сформировался!

У нас постоянная бесплатная поддержка дронами эффективных подразделений. То есть, элитных, но бедных. Есть и элитные богатые (улыбается), однако таких мало. Наш критерий отбора – это стабильные хорошие результаты.

Большинство дронов пронумеровано: есть серия и номер. Частные инвесторы, которые доверяют нам деньги, хотят видеть конверсию.

Например, раз в два месяца Евгений из компании Everstake дает $200 тыс. Мы делаем на них 500 дронов по $400. Впоследствии даем отчет, сколько за средства спонсора уничтожено техники, он считает конверсию.

– Вы требуете от военных присылать каждое попадание?

– Не совсем. Мы создаем папку на Google-диск и просим туда загружать последние 20-30 секунд полета и подтверждением из “Мавика”.

Затем смотрим, составляем рейтинги пилотов, публикуем видеоотчеты.

– Но ведь военные не любят предоставлять видео, даже обижаются…

– Бывает, что папка, которую мы создали, остается пустой. Мы пишем, что так нельзя, но если человек все равно не скачивает, прекращаем сотрудничество. Мы ведь не должны всех обеспечивать, правильно?

Я не один такой критический из производителей (улыбается). Чтобы Стерненко собрать народные средства на новую партию, ему нужно отчитаться за предыдущую.

А перед некоторыми спонсорами я лично отвечаю за результат. Потому что я предложил "на троих" сделать результат. Вы даете средства на дроны, я производю и передаю их эффективным подразделениям. Они уничтожают россиян.

А еще у военных есть, так скажем, обменный фонд. Ты выдаешь 50 дронов, а 20 они меняют на боеприпасы, например. Но это ведь неправильно. Тебе выделили бесплатные дроны, потому что ты крут – ты хорошо летаешь. А там, куда ты их передал, они пропадут.

С военными очень тяжело спорить. У них есть потери, психические травмы, у них война. А я сижу в офисе, пью кофе. Но мы рассказываем, почему важно отчитываться, почему важно показывать результаты, и большинство понимает. У нас всех единственная цель – уничтожить врага.

Бывает и так, что выкладывают только хорошие результаты. Хотя нам как производителю нужна полная статистика.

Приведу пример. Мы перешли на новые частоты, и допустили производственный брак, 300+ дронов. Но нам об этом никто не сказал, все думали, что это их проблема, а не наша.

Если бы не было этой отчетности, мы не смогли выявить проблему и ликвидировать ее. Отчетность военных – это очень важно.

– Насчет потерь. Есть ли у вас наработки по работе под РЕБом?

– Мы спокойно летали, играли в протоколы, алгоритмы удержания дронов по траектории, а потом началось наше контрнаступление.

Враг наставил "стрижей", глушилок и так далее. На некоторых направлениях у нас падало 10 из 10 дронов. Мы перешли на новые частоты – справились с проблемой.

Потом произошло их контрнаступление на Авдеевку, пошли танки со стационарными глушилками, и снова падение дронов, опять что-то нужно придумывать, причем быстро.

Разные украинские производители летают на разных частотах. Но есть один крутой производитель, который вообще сделал свою радиосвязь. Кстати, дешевый. Крутые ребята!

Чем больше у нас разных производителей, разных подходов, тем лучше летает FPV.

– В 2024 году государство планирует потратить на дроны 48 млрд. грн. Каким будет массовый FPV будущего?

– Большой, мощный, с запасом. Несет 1,5 кг на расстояние до 30 км или 4 кг на 12 км в одну сторону. Это параметры нашего самого дорогого дрона за 27 тыс. Между собой мы его уже называем "Мамонтом".

"Мамонт" станет дроном будущего "Эскадрона", если мы получим понятное государственное финансирование. Сейчас делаем ТУ, боевые тесты уже есть.

Есть надежда, что в следующем году МО выберет ТОП-10 производителей FPV и законтрактует у каждого хотя бы по тысяче дронов в месяц. И желательно, чтобы контракты были годовыми.

Тогда мы сможем увеличить собственные производственные мощности и эффективно работать по разным направлениям: и с бизнесом, и с государством.

– По вашему мнению, сколько сейчас FPV попадает на фронт в месяц?

– Думаю, где-то 12-15 тысяч.

– Насколько эти объемы возрастут за следующий квартал?

– Было бы классно увеличить их до 30 тысяч. Большинство мощных производителей удваивает производство ежеквартально. Но финансы – это главное, что нужно для масштабирования.

Например, неделю назад мы получили кредит в три миллиона долларов от наших партнеров, это сразу увеличило вдвое наши мощности.

– Правительство рассчитывает, что к победе в Украине сформируется кластер defense-tech, который станет драйвером послевоенной экономики. Видите ли вы себя в этом кластере?

– Я не уверен. У нас есть два гражданских бизнеса, которые приносят нормальную прибыль.

Сейчас мы убиваем россиян. Мы – супер мотивированное производство, потому что наши дроны убивают пришедшего к нам врага. Нет никаких религиозных и моральных запретов к этому.

А что после войны? У нас же не "Мавики", просто чтобы полетать и посмотреть. Это будет военное изделие, которое будет убивать. Но уже не моего врага, а других людей, часто невиновных.

Я хочу, чтобы в Украине сформировался мощный кластер defense-tech, но после победы непосредственного участия в нем не вижу.

Авторы: Татьяна Коломиченко, Юрий Винничук

Источник: censor.net